Mikroprzedsiębiorcy nieraz wchodzą w relację z dużą firmą z nadzieją, że to dla nich biznesowa szansa. Jednak często trafiają do gry, w której to nie oni rozdają karty. Z badania Krajowego Rejestru Długów wynika, że 72 proc. firm z sektora MMŚP ma doświadczenie w relacjach z dużymi graczami. Choć w większości jest ono pozytywne, to mikroprzedsiębiorstwa znacznie częściej niż ich więksi koledzy z rynku skarżą się na brak równowagi sił.
Im większa firma, tym chętniej decyduje się na współpracę z dużymi kontrahentami. Wśród średnich firm aż 92 proc. podjęło taką współpracę, w gronie małych 75 proc., natomiast wśród mikroprzedsiębiorstw jedynie 52 proc. – tu często po prostu brakuje zasobów, ludzi, czasu i pieniędzy.
Dla wielu to gra niewarta świeczki, ale w gronie 72 proc. przedsiębiorstw z sektora MMŚP, które mają lub miały doświadczenie we współpracy z dużym kontrahentem, nie brakuje opinii, że to się opłaca.
– Współpraca z dużymi przedsiębiorstwami, zatrudniającymi powyżej 250 pracowników, istotnie wpływa na bilans MMŚP. Dla jednej trzeciej firm tego sektora generuje ona od 31 do 60 procent obrotów, natomiast dla jednej szóstej udział ten przekracza 60 procent – zaznacza Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej. – Dominującą formą współpracy jest świadczenie usług lub dostarczanie produktów dużym firmom. Taką rolę wskazuje co drugie przedsiębiorstwo. Co piąte działa głównie jako zleceniodawca, powierzając realizację zadań większym firmom, a co czwarte łączy obie role, zarówno zamawiając usługi, jak i je wykonując. Szczególnie aktywne w obu rolach są firmy średniej wielkości.
W praktyce oznacza to często działalność pod dyktando większego gracza, w której partnerstwo występuje tylko w teorii.
Mikrofirmy pozytywnie oceniają współpracę z dużymi partnerami, choć dostrzegają brak równorzędności w tych relacjach
Mimo że 82 proc. współpracujących przedsiębiorców pozytywnie ocenia swoje doświadczenia z dużymi firmami, to jednak kiedy mowa o partnerstwie, opinie są podzielone. Tylko 11 proc. uznaje taką relację za zdecydowanie partnerską, a 17 proc. ocenia ją jako zupełnie niepartnerską. Aż 26 proc. nie ma zdania – i to również wiele mówi.
– Najbardziej sceptyczne są mikroprzedsiębiorstwa. W ich przypadku dysproporcja sił jest widoczna jak na dłoni. Pod względem formy prawnej spółki prawa handlowego, czyli firmy z bardziej rozbudowaną strukturą, częściej deklarują partnerskie relacje niż jednoosobowe działalności gospodarcze. To potwierdza, że asymetria rynkowa najmocniej dotyka najmniejszych – tłumaczy Adam Łącki.
>>> Średnie miasta z największymi szansami na nowe inwestycje przemysłowe
>>> Branża elewacji drugi rok z rzędu pod kreską. Czy 2025 przyniesie długo wyczekiwane odbicie?
>>> Pomorze i Mazowsze z największą wartością planowanych projektów budowlanych
Nie każdemu się to opłaca
Jak ujawniło badanie Krajowego Rejestru Długów, 28 proc. MMŚP nie ma żadnego doświadczenia we współpracy z dużymi firmami, a 19 proc. współpracowało w przeszłości, ale już tego nie robi. Powody są różne: brak mocy przerobowych, nieopłacalność, przesadne sformalizowanie relacji, niepewne terminy płatności. Zdarza się też, że potencjalni partnerzy z dużych firm są trudno uchwytni – „rozmowy się toczą, ale efektów brak”.
Najlepiej przedstawiają to sami badani:
„Nie mamy zasobów”, „za dużo formalności”, „jest to zbyt czasochłonne przy zbyt małych zyskach”, „oferujemy usługi rozrywkowe, więc współpraca jest zwykle jednorazowa”, „zbyt trudno zdobyć taki kontrakt”, „duzi nie płacą na czas”. W skrócie: wiele firm woli trzymać się własnej niszy niż działać pod dyktando innych. Mikrofirmy czują się też wykorzystywane – jako podwykonawcy o ograniczonych prawach, ale z pełnią obowiązków – grają w grę, w której to nie one rozdają karty.
Mikrofirmy we współpracy z dużymi kontrahentami – ryzyko jest, ale gra toczy się dalej
Pomimo istniejących trudności i dostrzegalnej asymetrii w relacjach, dwie trzecie firm z MMŚP deklaruje chęć współpracy z dużymi kontrahentami w przyszłości. „Zdecydowanie tak” mówi 28 proc., „raczej tak” – 39 proc. To dowód, że dla wielu przedsiębiorców relacja z dużym podmiotem jest nie tyle własnym wyborem, co koniecznością wynikającą z realiów rynku.
– Współpraca z dużym klientem może być trampoliną do wzrostu, ale bez odpowiednich zabezpieczeń finansowych szybko zamieni się w kulę u nogi – ostrzega Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG. – Wydłużone terminy płatności, brak możliwości negocjacji, formalne bariery w postaci na przykład zakazu cesji w umowie, to ryzyko dla mikrofirm, które wchodzą w takie układy bez parasola ochronnego.
Eksperci podkreślają, że kluczem do udanej współpracy są transparentność, zaufanie i wzajemny szacunek. Bez tego nawet najbardziej atrakcyjna umowa może okazać się nietrafionym kontraktem.
O badaniu
Ogólnopolskie badanie „Relacje asymetryczne w biznesie” zrealizowano w czerwcu 2025 r. przez TGM Research na zlecenie Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej. Udział wzięły 519 firmy z sektora MMŚP, reprezentowane przez osoby decyzyjne (właściciele, współwłaściciele, zarząd, kierownictwo).
Źródło: Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA
